Селекция клиентов

Клиентов можно и нужно фильтровать, если Вы занимаетесь действительно любимым делом, являетесь опытным профессионалом и Вам не наплевать на результаты Вашего труда.

В этой статье я буду постепенно добавлять "маркеры", основанные на субъективном негативном опыте, на которые я ориентируюсь, чтобы определить проблемных клиентов на этапе знакомства:

1. Голосовое сообщение от незнакомого контакта. Это первый признак того, что с бизнесом клиента, его компетентностью, адекватностью что-то не так. Например, ко мне таким образом обратилось коллекторское агентство.
2. Клиент не представляется и не называет компанию. Простое правило делового этикета, когда Вы звоните кому-то впервые — представиться, назвав имя и компанию. Допустим, клиент застеснялся, растерялся и не представился сразу. Но если на прямой вопрос "как Вас зовут и из какой Вы компании" он отвечает "да какая разница, Вам это всё равно ничего не скажет", то можно на этом диалог завершать.
   
   Я этого, к сожалению, этого не сделал. И в течение 2-х недель уровень безумия в общении с клиентом рост по экспоненте. И даже когда я вежливо отказал, описав все возможные варианты решения задачи клиента без моего участия (хотя, вообще-то, такая консультация стоит денег), в течение следующих двух недель мне звонили разные сотрудники этого клиента и всячески уговаривали с ними поработать.
3. Клиент обещает и не делает. Если подобное стабильно наблюдается до старта работ, то не надейтесь, что после заключения договора и получения предоплаты что-то изменится. Клиент будет нарушать все обязательства по срокам со своей стороны, но за сроки проекта всё равно предъявит претензии Вам.
   
   В моей платформе реализован контроль обратной связи и подобные нарушения пресекаются сразу. Но если Вы ведете дела через мессенджеры, или обычные менеджеры задач, то никак не защищены от такого произвола.
   
   Например, недавно в платформу обратился клиент, которому срочно нужен был сайт "с высокой конверсией". После регистрации в платформе он 2 месяца кормил модератора обещаниями прислать ответы на вопросы и внести депозит. Разумеется за нарушение обратной связи платформа его заблокировала. Ни материалов, ни денег этот клиент не прислал.
   
   А через 2 месяца он присылает сообщение "где сайт? почему вы замолчали, как я перевел деньги?" Претензия была решена простой просьбой прислать платежное поручение.
   
   К счастью, этот клиент принёс извинения, что можно считать везением. Потому что может попасться неадекват, который будет требовать и угрожать, подкрепляя угрозы своими связями в криминальном мире.
4. Клиент занимается морепродуктами. Я довольно много общался с разными клиентами, которые задействованы в добыче и продаже морепродуктов. Это очень, очень специфическая публика. Мой опыт максимально негативный. Если Вы фрилансер-одиночка, то советую обходить подобных клиентов стороной. Вам могу просто-напросто сломать жизнь (в лучшем случае).
5. Проверяйте информацию о компании. Я всегда проверяю не только отзывы о компании, но также информацию о судебных исках, задолженностях, банкротстве и пр. Если в отзывах Вы видите, что компания по-чёрному нарушает обязательства перед клиентами, что на нее подано множество исков о взыскании задолженности и тому подобное, то Вам рисковать не стоит.
6. Будьте внимательны к документам. Договоренность, не зафиксированная на бумаге, не существует. В моей платформе любая договорённость, итоги онлайн-встреч, фиксируются и подписываются обеими сторонами, поэтому никто не может их нарушить или в спорных ситуациях сочинять, что договорились, на самом деле о чём-то другом: вот документ, вот договорённости, вот подписи сторон, и любой спорный вопрос решается цивилизованно.
   
   Кроме этого, мало заключить договор, нужно подтверждение, что человек, с которым Вы общаетесь, действительно работает в данной организации и имеет право подписи. Запрашивайте соответствующие подтверждающие документы. В противном случае, если клиент исчезнет, не оплатив работу, Вы не сможете каким-либо образом взыскать честно заработанные деньги.
7. Результата нет, потому что все прежние исполнители дураки и ничего не умеют. Когда Вы слышите в разговоре подобное — Вы для этого клиента тоже дурак/дура, по умолчанию. То есть, существует некая "маркетинговая болезнь", у неё есть "симптомы", и предыдущие исполнители клиенту об этом говорили и предлагали альтернативы. Но вместо того, чтобы допустить, что у исполнителей есть мозг, они разбираются в вопросе и предлагаю толковые решения, "пациент" предпочитает менять "врачей" и болеть дальше.
   
   Вы не сможете помочь этому клиенту, каким бы экспертом Вы ни были. Причина в том, что он не хочет вникать в причину и как-то корректировать курс. Он предпочитает обвинять кого угодно, кроме себя самого.
   
   Поэтому, если Вы при знакомстве слышите от клиента, что все прежние исполнители плохие, то уточняйте, что пошло не так. Если понимаете, что исполнители делали всё правильно, то отказывайтесь. В противном случае, всё что Вы заработаете — ненужным Вам негативный опыт.
8. Тонущий корабль. Это особенно актуально сегодня, когда малые предприятия гибнут как по вине внешних факторов, так и собственных ошибок. В поисках решения они меняют исполнителей, надеясь найти Спасителя. Гибнущий клиент готов на что угодно, на любые гнусности и жестокости, чтобы спасти бизнес.
   
   Многие владельцы малого бизнеса не в состоянии признать, что всё поменялось настолько радикально, что их методы ведения бизнеса, продукт, его стоимость не актуальны; что рынок стагнирует и необходимо адаптироваться к этому. Они цепляются за осколки старых подходов, как Лео за кусок потонувшего "Титаника". Как всё закончилось для Лео помните?..
   
   Для исполнителя, ввязавшегося в подобную историю всё может закончится, в лучшем случае, плохими рекомендациями и массой негативных эмоций, а в худшем — подорванным здоровьем.
   
   Самый гадкий вариант — когда клиент разошёлся со своими деловым партнёром. И ещё страшнее, если этот партнёр — бывши муж или жена. Меня однажды угораздило ввязаться в спасение такого бизнеса. Задачу я решил, но за месяц потерял 10 кг и работал 7 дней в неделю почти круглосуточно. Никакие деньги не стоят Вашего здоровья!
   
   Меня остановило то, что в это же время скончался мой знакомый, ровесник, который так же резко потерял в весе. Вот тогда, наконец, сработал инстинкт самосохранения.